新聞詳情
儀器廠商的分銷渠道策略調整
日期：2024-06-27 01:33
瀏覽次數：2548
摘要：
儀器廠商的分銷渠道策略調整
傳統意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用於*儀器產品;二是儀器租賃渠道，主要適用於相對*、麵向大規模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業的快速成長，也已經基本形成規模。其中分銷商是儀器銷售網絡的一個不可或缺的組成部分。針對基礎測量儀器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了複雜的采購環節。
安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供**、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對**客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中、*產品，為客戶提供深入、細致的谘詢與服務。其中，授權技術合作夥伴重點針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通過選擇當地符合技術需求的合作夥伴進行安捷倫*儀器產品的銷售服務，實現對市場儘可能廣闊的覆蓋。
另一家儀器巨頭泰克的銷售渠道策略也是如此，泰克中國大陸及香港地區分銷業務總經理宋磊坦言，任何*的公司，不論是廠家還是經銷商，*重要的特征就是客戶導向。理解客戶需求，儘*大努力滿足客戶需求的精神是任何公司在市場立足的根本。客戶需要什麼樣的產品，什麼樣的交貨及時性，什麼樣的售後服務，決定了泰克選擇經銷商的依據。泰克目前有各種不同類型的分銷合作夥伴，不同的分工可以滿足不同的客戶對購買方便性、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務；門店類經銷商很好地展示了產品，目錄銷售型經銷商為客戶提供更方便的購買途徑。從數量上來看，泰克的銷售網絡基本實現了對國內範圍省市的覆蓋，在一些較偏遠的地區級區域，還設立了授權銷售商來加強對客戶的支持。*是通過與Fluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢，實現了渠道資源的共享。
橫向對比國內外儀器渠道的*大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品（單品5萬美元以上），不*因為儀器廠商自身更願意以直銷的形式銷售以便於後續的售後支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經濟後盾支撐其銷售如此價格檔次的產品。不過這一局麵*近已經開始有所改變。
儀器廠商的分銷渠道策略調整隨著國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對*測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經濟，選擇當地合適的代理商則是更為明智的選擇。一方麵，代理商可以更準確評估當地的市場情況，了解潛在客戶的具體需求情況並且建立有效的銷售渠道;另一方麵通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術支持需求，相對複雜的技術支持則依然留給區域中心進行處理，這樣不*壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術支持的時效性。比如，安捷倫*新發布的InfiniiVision7000B 係列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。
儀器廠商的分銷渠道策略調整與元器件廠商對授權分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區彆於元器件授權分銷商可獨立提供附加技術解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不**是銷售，還要包括相關產品的校準、售前產品應用培訓、售後的產品維修和保養以及客戶升級等一係列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對於產品的質量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。
宋磊介紹，泰克以“共同發展，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經銷合作夥伴“共同成長”的理念，將客戶的需求放在*位。泰克會針對市場動態發展，與經銷夥伴配合發展新的行業和應用，不斷發掘增長的潛力。持續的增長為每一家合作夥伴帶來更多的機會，使得每一家合作夥伴都有自己的行業或區域定位，以減少互相之間的衝突。泰克堅持從客戶需求出發來設計渠道的覆蓋、類型和規模，設計合理的渠道平衡覆蓋和衝突，帶來各方利益的*大化和渠道衝突的減少;渠道成員在整個價值鏈中擔當不同的角色，滿足不同客戶的多元化的不同需求，以泰克的產品為平台，通過服務的增值，為客戶帶來*大的利益。設計渠道銷售流程確保真正為客戶服務的合作夥伴能獲得相應的回報和發展。此外，泰克還定期為分銷合作夥伴提供多種多樣的現場或網絡培訓，不*在產品技術上，也在營銷和管理經驗方麵與其分享經驗。泰克的分銷管理人員都會頻繁和經銷團隊一起去拜訪客戶，了解客戶*新需求。每年代理商都要通過泰克嚴格的資格認證，而專職的合作夥伴技術支持團隊需要通過**彆的認證，才能為客戶提供技術支持。
陳力則認為渠道夥伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分彆是擴展渠道、市場活動和渠道管理。其中，擴展渠道作用對安捷倫*關重要，利用合作夥伴和係統集成商進行相鄰市場的拓展是儀器廠商所急需借助的東風，*是今年新增加的授權技術合作夥伴，通過這些技術合作夥伴的二次技術開發和係統集成，能夠將安捷倫的產品應用擴展到全新的市場領域，這樣就增加了安捷倫銷售的覆蓋應用範圍，進一步提升了產品的銷量。安捷倫的渠道建設和管理同樣是強調技術為先，*是注重對分銷渠道客戶的分類管理和技術培訓。幾乎每年安捷倫都會根據自己的產品計劃對分銷夥伴的客戶進行產品應用和維修技能培訓，讓分銷夥伴可以儘可能解決大部分的指導和維修任務，一方麵方便了客戶應用產品獲得技術支持，另一方麵則提升了分銷夥伴的服務水平，有利於增進客戶關係。
安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供**、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對**客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中、*產品，為客戶提供深入、細致的谘詢與服務。其中，授權技術合作夥伴重點針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通過選擇當地符合技術需求的合作夥伴進行安捷倫*儀器產品的銷售服務，實現對市場儘可能廣闊的覆蓋。
另一家儀器巨頭泰克的銷售渠道策略也是如此，泰克中國大陸及香港地區分銷業務總經理宋磊坦言，任何*的公司，不論是廠家還是經銷商，*重要的特征就是客戶導向。理解客戶需求，儘*大努力滿足客戶需求的精神是任何公司在市場立足的根本。客戶需要什麼樣的產品，什麼樣的交貨及時性，什麼樣的售後服務，決定了泰克選擇經銷商的依據。泰克目前有各種不同類型的分銷合作夥伴，不同的分工可以滿足不同的客戶對購買方便性、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務；門店類經銷商很好地展示了產品，目錄銷售型經銷商為客戶提供更方便的購買途徑。從數量上來看，泰克的銷售網絡基本實現了對國內範圍省市的覆蓋，在一些較偏遠的地區級區域，還設立了授權銷售商來加強對客戶的支持。*是通過與Fluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢，實現了渠道資源的共享。
橫向對比國內外儀器渠道的*大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品（單品5萬美元以上），不*因為儀器廠商自身更願意以直銷的形式銷售以便於後續的售後支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經濟後盾支撐其銷售如此價格檔次的產品。不過這一局麵*近已經開始有所改變。
儀器廠商的分銷渠道策略調整隨著國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對*測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經濟，選擇當地合適的代理商則是更為明智的選擇。一方麵，代理商可以更準確評估當地的市場情況，了解潛在客戶的具體需求情況並且建立有效的銷售渠道;另一方麵通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術支持需求，相對複雜的技術支持則依然留給區域中心進行處理，這樣不*壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術支持的時效性。比如，安捷倫*新發布的InfiniiVision7000B 係列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。
儀器廠商的分銷渠道策略調整與元器件廠商對授權分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區彆於元器件授權分銷商可獨立提供附加技術解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不**是銷售，還要包括相關產品的校準、售前產品應用培訓、售後的產品維修和保養以及客戶升級等一係列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對於產品的質量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。
宋磊介紹，泰克以“共同發展，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經銷合作夥伴“共同成長”的理念，將客戶的需求放在*位。泰克會針對市場動態發展，與經銷夥伴配合發展新的行業和應用，不斷發掘增長的潛力。持續的增長為每一家合作夥伴帶來更多的機會，使得每一家合作夥伴都有自己的行業或區域定位，以減少互相之間的衝突。泰克堅持從客戶需求出發來設計渠道的覆蓋、類型和規模，設計合理的渠道平衡覆蓋和衝突，帶來各方利益的*大化和渠道衝突的減少;渠道成員在整個價值鏈中擔當不同的角色，滿足不同客戶的多元化的不同需求，以泰克的產品為平台，通過服務的增值，為客戶帶來*大的利益。設計渠道銷售流程確保真正為客戶服務的合作夥伴能獲得相應的回報和發展。此外，泰克還定期為分銷合作夥伴提供多種多樣的現場或網絡培訓，不*在產品技術上，也在營銷和管理經驗方麵與其分享經驗。泰克的分銷管理人員都會頻繁和經銷團隊一起去拜訪客戶，了解客戶*新需求。每年代理商都要通過泰克嚴格的資格認證，而專職的合作夥伴技術支持團隊需要通過**彆的認證，才能為客戶提供技術支持。
陳力則認為渠道夥伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分彆是擴展渠道、市場活動和渠道管理。其中，擴展渠道作用對安捷倫*關重要，利用合作夥伴和係統集成商進行相鄰市場的拓展是儀器廠商所急需借助的東風，*是今年新增加的授權技術合作夥伴，通過這些技術合作夥伴的二次技術開發和係統集成，能夠將安捷倫的產品應用擴展到全新的市場領域，這樣就增加了安捷倫銷售的覆蓋應用範圍，進一步提升了產品的銷量。安捷倫的渠道建設和管理同樣是強調技術為先，*是注重對分銷渠道客戶的分類管理和技術培訓。幾乎每年安捷倫都會根據自己的產品計劃對分銷夥伴的客戶進行產品應用和維修技能培訓，讓分銷夥伴可以儘可能解決大部分的指導和維修任務，一方麵方便了客戶應用產品獲得技術支持，另一方麵則提升了分銷夥伴的服務水平，有利於增進客戶關係。